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Il peut être difficile de gérer son offre de prix. Au fil des années, nous avons constaté plusieurs contradictions, voire des paradoxes, dans le secteur de l’hôtellerie de plein air. Nous allons donc partager ces six paradoxes et expliquer comment nous avons créé, avec nos clients, des solutions logicielles pragmatiques et pérennes pour y répondre.
Le premier paradoxe concerne le temps : utiliser des données historiques pour assurer l’optimisation dans le présent. Vous connaissez certainement la phrase « les performances passées ne garantissent pas les résultats futurs ». Alors, comment pouvons-nous supposer que les données historiques dans le secteur de l’hôtellerie de plein air permettront d’améliorer la tarification ? Se contenter d’appliquer une augmentation de tarif similaire (en pourcentage) pour tous les logements est souvent loin d’être une stratégie optimale. La pratique montre qu’il est nécessaire de rechercher les tendances de la demande. Nous recommandons vivement d’utiliser et d’optimiser différents modèles de prévision de la demande à cet effet. Par exemple, un modèle à long terme et un modèle à court terme. Le premier, basé sur des données historiques à long terme, alors que le second, sur les tendances des données actuelles.
Un autre paradoxe consiste à garder le contrôle tout en voulant rendre les processus efficaces. D’un côté, il est évident qu’il y a trop de données à traiter par des individus. De plus, vous risquez de manquer des opportunités ou perdre du temps sur celles qui ne sont plus d’actualité. D’un autre côté, vous aimeriez savoir si les suggestions de changement de taux sont utiles et vous voulez également en tirer des leçons. C’est pourquoi nous recommandons l’automatisation de la collecte et du traitement des données, ainsi que des notifications pour votre module de revenus. Votre module de revenus garde le contrôle en permettant l’activation des mises à jour automatiques et manuelles des tarifs. Pour que le processus soit efficace, il est important de documenter les mises à jour de tarifs automatiquement et de veiller à ce qu’un enregistrement précis et traçable des changements soit effectué. La possibilité de retrouver ces ajustements vous aide à évaluer l’efficacité de certaines actions.
Notre troisième paradoxe concerne les suppléments. Au départ, votre prix est très compétitif, ce qui attire l’attention et augmente le nombre de personnes entrant dans le tunnel de réservation. Cependant, plus on avance dans le tunnel de réservation, plus, il s’avère qu’il y a toutes sortes d’extras qui nécessitent des coûts supplémentaires. Cela peut entraîner une augmentation du taux de sortie au cours de la réservation. Nous savons que la frustration des visiteurs d’un site Web atteint son paroxysme lorsqu’ils franchissent plusieurs étapes du processus de réservation et qu’ils voient soudain apparaître des coûts supplémentaires obligatoires. Ils peuvent avoir l’impression d’être exploités ou que la propriété à louer n’est pas conforme à la publicité, ce qui entraîne une insatisfaction, des avis négatifs et un taux de sortie plus élevé pendant le processus de réservation. Nous recommandons donc de proposer des prix tout compris qui incluent tous les coûts supplémentaires.
Notre quatrième paradoxe concerne la gestion des canaux. Ajouter toutes sortes de canaux à votre PMS pour augmenter l’exposition et les ventes pourrait sembler être une bonne idée. Cependant, il y a plusieurs avantages à pousser votre propre canal. En vendant par votre propre canal, vous évitez de payer des commissions à des canaux tiers. Cela vous permet également d’optimiser le parcours du client et de créer des ventes supplémentaires à l’avenir, car vous pouvez améliorer les programmes de fidélisation. Vous pouvez utiliser les adresses e-mail, les numéros de téléphone, la vente incitative dans l’environnement client, etc. Nous vous recommandons vivement d’augmenter automatiquement vos tarifs pour les canaux tiers afin d’inciter vos clients à réserver directement chez vous.
La gestion des priorités conduit à un cinquième paradoxe. Dans le module de gestion des Revenus, vous optimisez les revenus et les taux d’occupation. Cependant, vous devez également tenir compte des accords contractuels avec les propriétaires. Par exemple, vous souhaitez répartir équitablement les revenus entre les propriétaires si leurs unités sont similaires. Lorsque les réservations sont effectuées sans préférence pour une unité spécifique, votre système prend automatiquement en compte l’unité (c’est-à-dire le propriétaire) qui devrait obtenir la réservation afin de répartir équitablement les revenus. Des configurations plus avancées incluent des regroupements de propriétaires dans lesquels les revenus sont divisés sur la base de plusieurs règles commerciales.
Le paradoxe du rabais se produit lorsque les clients sont habitués à obtenir des remises. Ils commencent à s’attendre à des prix plus bas et peuvent retarder leur achat jusqu’à ce qu’ils voient une affaire. Sur l’ensemble de la période, cela peut entraîner une perte de revenus. Il est vrai qu’il y a une concurrence féroce sur le marché et qu’une remise peut convaincre votre client de finaliser rapidement sa réservation. Les remises sont donc parfois proposées parce qu’elles sont considérées comme la meilleure solution, ou parce que les ventes sont en retard en raison des campagnes promotionnelles des concurrents. Cependant, vous devez faire preuve d’intelligence dans votre tarification pour vous assurer que votre marge bénéficiaire est préservée tout en donnant à votre client l’impression qu’il s’agit d’une offre irrésistible.
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