1. Paradoxe du temps

Le premier paradoxe concerne le temps : utiliser des données historiques pour optimiser les tarifs actuels. Vous connaissez certainement la phrase « les performances passées ne garantissent pas les résultats futurs ». Alors, comment pouvons-nous supposer que les données historiques dans l'industrie de l'hébergement de plein air permettront d'améliorer les tarifs ? Appliquer une augmentation de tarif similaire à toutes les locations est souvent loin d'être optimal. La pratique montre qu'il est essentiel d'identifier les tendances de la demande. Nous recommandons vivement d'utiliser et d'optimiser différents modèles de prévision de la demande, par exemple un modèle à long terme basé sur des données historiques et un modèle à court terme utilisant les tendances actuelles.

2. Paradoxe de l'automatisation

Un autre paradoxe consiste à garder le contrôle tout en souhaitant rendre les processus plus efficaces. Il est évident que la quantité de données à traiter est trop importante pour une analyse manuelle. Par ailleurs, certaines opportunités peuvent être manquées ou déjà obsolètes. D'un autre côté, vous souhaitez comprendre les recommandations de modifications tarifaires et en tirer des enseignements. C'est pourquoi nous recommandons d'automatiser la collecte de données, leur analyse et la notification aux responsables du revenue management. Ces derniers restent aux commandes grâce à des mises à jour tarifaires automatisées et manuelles. Pour une efficacité maximale, il est essentiel de documenter ces mises à jour automatiquement et de conserver un historique traçable des changements effectués. Cela permet d'évaluer et d'analyser l'impact des ajustements mis en place.

3. Paradoxe des suppléments

Notre troisième paradoxe concerne les suppléments. Initialement, un prix attractif capte l'attention et augmente le nombre de visiteurs entrant dans le parcours de réservation. Cependant, plus tard dans ce parcours, les clients découvrent divers suppléments qui viennent gonfler le tarif final. Cela peut entraîner une augmentation du taux d'abandon en cours de réservation. Nous savons que la frustration des visiteurs atteint un pic lorsqu'ils constatent, après plusieurs étapes de réservation, des frais supplémentaires obligatoires. Cela peut leur donner l'impression d'être piégés ou que l'offre initiale était trompeuse, ce qui engendre insatisfaction, avis négatifs et taux d'abandon accru. Nous recommandons d'afficher des prix tout compris intégrant tous les coûts additionnels.

4. Paradoxe des canaux

Notre quatrième paradoxe concerne la gestion des canaux de distribution. Il semble judicieux d'ajouter un maximum de canaux à votre PMS pour accroitre la visibilité et les ventes. Toutefois, il existe plusieurs avantages à favoriser votre canal de vente direct. En vendant via votre propre canal, vous évitez les commissions des plateformes tierces. De plus, vous optimisez l'expérience client et favorisez les ventes futures en améliorant la rétention grâce aux programmes de fidélisation. Vous pouvez exploiter les adresses e-mail, numéros de téléphone et opportunités de vente additionnelle dans un environnement client. Nous recommandons vivement d'augmenter automatiquement vos tarifs sur les plateformes tierces afin d'encourager les clients à réserver en direct.

5. Paradoxe des priorités

Gérer les priorités conduit à un cinquième paradoxe. En revenue management, l'objectif est d'optimiser le chiffre d'affaires et le taux d'occupation. Cependant, il faut parfois aussi tenir compte des accords contractuels avec les propriétaires d'hébergements. Par exemple, vous pouvez vouloir répartir les revenus de manière équitable entre les propriétaires lorsque leurs logements sont similaires. Lorsque les réservations sont effectuées sans préférence pour un logement particulier, votre système peut automatiquement attribuer les réservations afin d'assurer une distribution équitable des revenus. Des paramétrages plus avancés incluent des "pools" de propriétaires où les revenus sont distribués selon plusieurs règles commerciales.

6. Paradoxe des promotions

Le paradoxe des promotions se produit lorsque les clients s'habituent à attendre des réductions, anticipent des baisses de prix et retardent leur réservation jusqu'à ce qu'une offre apparaît. À long terme, cela peut entraîner une perte de revenus. Nous comprenons que la concurrence est rude sur le marché et qu'une remise peut convaincre un client de finaliser rapidement sa réservation. Nous constatons que les promotions sont parfois appliquées par habitude ou pour réagir aux campagnes promotionnelles des concurrents. Cependant, il est essentiel d'être stratégique dans votre tarification pour préserver votre marge tout en donnant aux clients l'impression de bénéficier d'une offre irrésistible.